マーケティングの開発

インターネットがいくら進歩しても、変わらないのはマーケティングです。つまり、マーケティングがしっかりしているお会社様はインターネットを活用することで飛躍的な発展が可能となります。
当社はまず初めに、お会社様のビジネスモデルとマーケティングについてお聞かせいただいております。それから。マーケティングを「4ステップマーケティング」(日本経営教育研究所 石原明より)により、4ステップに分析し、各ステップにマッチしたインターネットの活用方法をご提案させていただきます。



4ステップマーケティング活用サービス

マーケティングの4つのステップ

(株)日本経営教育研究所 石原明より

販売力(マーケティングのしくみ)を理解するには、まず、その全体の流れと各ステップの内容を理解しなければなりません。
販売力(マーケティングのしくみ)とは、

Step1.集客(見込客を集めること)
Step2.見込客のフォロー
Step3.販売
Step4.顧客化

という一連の流れを言います。

Step1.集客

集客とは、お客様を集めることです。特に販売力を生み出す「マーケティングのしくみ」作りでは、自社の商品やサービスを買ってくれる可能性のある見込客を、なるべくお金をかけずに多く集めることを意味します。具体的に言うと、アプローチするための見込客リストを作る仕事を言います。
これは「マーケティングのしくみ」作りでは、60%以上のウエイトを占める項目です。

Step2.見込客フォロー

集めた見込客を、販売に向けてフォローしていくステップです。見込客をフォローする目的は、いかに販売に対する負荷をなくして、営業の負担を減らすか、ということです。
そして、キーワードは、見込客の囲い込みです。
柔らかく人を囲うと考えて下さい。そして、囲い込んだ見込客に、情報を提供していきながら、購買の動機を育てていきます
見込客が営業マンに出会う時には、すでに買いたくなっている、できればもう一歩進めて、自社のファンになっている状態を目指します。
この興味が行動に変わる見込客のフォローのステップは、販売のしくみを考える上でも、特に大切になります。

Step3.販売

実際のセールス、販売そのもです。
「マーケティングのしくみ」作りでは、この販売のステップは、自然な流れの結果という位置づけです。

Step4.顧客化

お客様(ユーザー)になってくれた人を、いつも買ってくれる人、ファンになってくれる人に育てていくステップです。
顧客とは、繰り返し商品やサービスを買ってくれる人、新しい商品やサービスを提案した時に喜んで買ってくれる人です。
自分が繰り返し買ってくれるだけでなく、知り合いにあなたの会社のことを話してくれたり、商品を薦めてくれたりする、本当に有難いお客様ということになります。
すべてのユーザーをこの顧客に変えていくことが顧客化で、利益を最大化させるステップです。

マーケットの変化

インターネット以前と以後

マーケティングのしくみについて具体的にこ解説する前に、まず情報化が もたらした影響について押さえておきたいと思います。
インタ…ネット が普及する前と後では、マーケットが大きく変化しました。その変化の 中身をはっきりと知るとともに、現在のマーケットを正確につかむこと によって、よりみなさんの理解が深まることになるからです。

インターネットが普及する以前は、

何かの商品やサービスを売りたい場 合、まず広告やチラシを打ったり、 D Mを送るという方法をとるのがマ ーケティングの主流でした。
新製品の発表や新規事業のスター卜に合わ せ、広告やチラシ、 DMを送ることにより、お客様から「問い合わせ」をもらう。
この涜れを通じて「集客」を行なってきました。 さらにその「問い合わせ」Iこ対しては、営業マンが直接、出かけて行って商品説明をしていました。

ところがインターネットが普及した現在は、

広告を打ってもチラシをまいても、あるいはD Mを送っても、以前のようにお客様から「問い合わせ」が来る確率は大幅に滅りました。ほとんどなくなってしっまたと言っても過言ではありません。
また、営業マンが足を使って客先を訪れても、ほとんど成果が上がらなくなっています。今では営業マンに話を聞きたいという人がいなくなっ ているのです。 さらにクチコミにもほとんど期待できなくなっています。クチコミでいくら広がっても、それを聞いた人がその会社!こ問い合わせをしないからです。
広告やチラシ D Mによって刺激を受けた人たちはどんな行動をとるか というと、ほぽ 100%の人がまずその会社のホームページをチェック します。

つまりインターネットが普及ずる以前!こは当たり前であった

【広告を打つ】

【お客様から問い合わせ】

【営業マンによる商品説明】

という 流れがなくなって、

【広告】

【本一ムページ】

という流れになっているのです。

ほぼすべてのお客様は、自分の関心のある商品やサービスに ついての知識は、営業マンからではなくホームページから入手するよう になっています。これが構報化社会におけるマーケットの最大の特徴で す。

ホームページ活用サービス

ホームページへの投資を優先する

マーケットの特徴がわかったところで、ホームページを活用したしくみ の中身について解説していくことにします。
前項で触れたとおり、現在のビジネスでもっとも欠かせないのがホームページです。もしも今、あなたの会社にホームページがないなら、早急に作成することをお勧めします。
また、ホームページはあっても、「会社案内」をそのままアップしただけのようなホームページだとほとんど意味がありません。その場合は1日でも早くリニューアルすることをお勧めします。

どちらにしても宣伝にお金をかける前iこ、ホームページに投資するのが最優先と考えてください。ホームページは広告の受け皿ですから、ぞれ がなければどれほど大きな金額を広告に費やしてもまったくの無駄に終わってしまいます。

ホームページは「見込容フォロー」に使う

ホームページをビジネスの流れの中でどのように位置づげるべきかを知りましょう。
ここはとても重要なところなので、よく理解しておいてください。

ここまでiこすでに学んできた、 >>マーケティングのしくみ

  • 集客
  • 見込客フォロー
  • 販売
  • 顧客化

という4つのステップの中にホームページをを組み込むにはどうすればいいのか。ホームページを「集客」の手段だと思い込んでいる人も多いのですが、これは間違いです

実は「見込客フォロー」にもっとも適しているのです
すでに触れてきたとおり、集客の主体となるのは今もやはり広告です
その広告によって刺激を受けたお客様を引きつけ、購買行動に移るまで の間を埋める、「見込客フォロー」としてホームページを活用する、と いうのが最善の活用法です
インターネットを活用する場合、広告の目的も以前とは異なります。イ ンターネットがこれほど普及する以前は「問い合わせ」(=集客)に繋げるために広告を打っていましたが、今はホームページへ誘導するため に広告を打ちます。目的が変わっているということをよくここで認識しておいてください。

豊富なコンテンツを用意する

これからの広告はホームページに来てもらうことがメインとなります から、当然ホームページの中身は「見込客フォロー」の機能を果たす構成やコンテンツでなければならないということです。

では見込客のフォ口ーに対応したホームページとはいったいどんなも のかというと、ひとことで言ううなら「お客様が必要とする情報が掲載 されている」ということです。

お客様が広告を見て自社のホームページを訪れるのは、広告の商品や サーピスに関して、より詳しい構報告知りたいからです。さらに言うと、お客機がホームページを訪れるのは「下調べ」 をするためですか ら、それを助けるための情報を中心に並べておくということです。

前のほうで「会社概要」をそのまま載せたようなホームページなら即刻リニューアルしてくださいと言った理由はここにあります。
ですから情報の量は多ければ多いほどいいと思ってください。
お客様 が購入するかどうかを判断するために十分な商品情報や周辺情報が必要なわけです。

その前に、まず商品を知ってもらうための情報が必要です。たとえば その商品の品質がどれiまど高く、いかに機能i性に優れているか、どういう場面で役に立つのか、といったこと具体的に詳しく説明するためのコンテンツを用意します。 それとともにその商品が生まれた背景、開発の経緯、スタッフの紹介、 さらには業界内での商品の位置づけ、ユーザーの声など、その商品に関してのありとあらゆる情報がそこにある、と言えるまでに情報を充実させていきます。

一通り読み終えた後でお客様に「その商品・サービスのことは何でも知っている」というまでの状態になってもらうのが理想です。

ブログ・メールマガジン活用サービス

ホームページと並行して、メールマガジンやブ口グを活用します。この2つをホームページへの案内役にして、ホームページに何度も誘導するととも iこ、集客こも役立てます。ここではその方法について簡単に触れ たいと思います。

三種の神器で網を張る

訪れた人に留まってもらえるだけの質の高いホームページができ上がったなら、その次のステップとして定期的に発行するメールマガジンやブ口グを活用することを考えましょう。
これは見込客のフォローとしてだけでなく集客としても有力なツールになります。

すでに見込客や顧客向けにファックス通信やニュースリリースを発行している会社も多いと思いますが、それらと同じ位置づけでメールマ ガジンやブ口グも活用することをお薦めします。
これらを用意しておけば、ホームページに訪れた人の中で配信を希望する人に「登録」してもらうことができますから、それによって集客の推移や効果が測れるようになりますし、メルマガからホームページ へと誘導することもできます。